(示意圖。圖片來源:pexels)

對於現代各企業行號來說,數據分析的重要性早已經不是新聞,CDP(Customer Data Platform)客戶數據平台以及DMP(Data Management Platform)數據管理平台也已經紅了好多年。

可即便有這麼多分析消費者行為的數據平台可以使用,為什麼客戶仍是在做行銷活動時找不到方向,往往前期的行銷規劃和真正的消費者面貌大不同,最後白白花了很多時間和預算,走了冤枉路。

商品定位換位思考

許多客戶總會用既定的印象去給產品找定位,憑感覺去鎖定客群。美妝品就是主打女生,運動相關的商品則是男性。這樣傳統的定位方式不能說不對,只是現在有很多可以利用的工具,讓你的產品在真正被推到市場上的時候,有更大的機會被對的人看見。

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(示意圖。圖片來源:pexels)

過去常常說企業需要透過數據分析來優化自己的行銷模式,具體讓每個決策更科學化與數據化。近年在中國很紅的彩妝品牌花西子,他們在2017年的時候就認為彩妝市場上還有很大的成長空間,這個論點的基準來自於數據,數據顯示全球彩妝品佔有化妝品收入的13%,美國、日本和韓國當地的彩妝品收入平均都超過這個數字,但在中國還不到10%,成長空間顯而易見。

商品定位上,他們瞄準了20-30歲的年輕人,透過年輕人喜好詞彙,找到包裝和豐富色彩兩個字樣,於是他們以此來打造自家商品,做出和其他同類型產品的差異化,最特別的是用中國元素來美化產品,經典的「西湖十景」即為近期的一大代表作,商品推出後直接被傳至日本,攻佔日本Twitter熱搜榜第7。

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(花西子-西湖十景示意圖。圖片來源:網易

花西子也相當重視用戶體驗,據悉他們推出的一款眼線筆在上市前找了上千位消費者來測試,最終有96%的人都喜歡這款產品,他們才選擇將商品放進市場。推出後也會利用問卷調查,交叉比對結果來分析用戶喜好,一步步調整商品樣貌和組成。

行銷炒作部分,花西子和知名網紅李佳琦合作,利用他在網路上的流量和影響力,快速地將自家多款商品推到消費者眼前,社群上面頓時洗版成為最風靡的彩妝產品,塑造出一股風潮後,利用人們的跟風心態,讓不論是男性或女性都願意使用,女性拿來做彩妝,男性則可以採購此精緻商品作為各式年節禮品,將女性取向的商品也推到了廣大男性面前。

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(示意圖。圖片來源:pexels)

 

客群精準等於數據精準

花西子在2017年3月推出後,到2020年營業額已經突破百億新台幣,這個數字背後體現的是他們完整的規劃,不管是從前期的產品市場調查,到商品定位、用戶感受和體驗以及行銷策略,下的每一步棋都是利用實際數字分析後所決定的。

這也是為什麼我們一直強調數據要精準,正所謂客群精準,一部分的參考維度就是數據精準。如何將消費者每一次的消費行為轉成有用的數據,除了紀錄消費者的基本資料外,還要幫用戶分群,然後貼標,接著作各式各樣不同的行銷手法,還應該要創建自己的數據資料庫,唯有將數字量化後,讓其變成每次推出商品時可參考的指標,才能在每次行銷活動中找到適合的方向。

 

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